В разведке

С 17 по 23 июня состоялась торгово-экономическая миссия семи представителей пермских компаний в Болгарию. Организатором выступила Пермская торгово-промышленная палата. В дни активной подготовки к международной выставке «Иннопром-2018» вице-президент Пермской ТПП Елена Миронова рассказывает, по каким направлениям проводится экономическая разведка и какое значение приоб­ретает сегодня организация бизнес-миссий для развития среднего и малого предпринимательства в Прикамье.

Ближе к Европе

— Елена Александровна, какие задачи стояли перед пермской делегацией во время завершившегося на прошлой неделе визита в Болгарию?

— Сотрудничество с Болгарией интересно и перспективно для бизнеса. Для России в целом эта страна выступает потенциальным центром деловых коммуникаций предпринимательства на всём пространстве Восточной Европы.

Одной из главных тем встречи пермской делегации с председателем Болгаро-Российской торгово-промышленной палаты Георги Минчевым стало обсуждение возможностей сотрудничества между Пермским краем и Варненской областью. Также во встрече участвовал главный сек­ретарь торгово-промышленной палаты болгарского города Добрич Герман Германов. В Варне второй год работает представительство Пермской торгово-промышленной палаты, на базе которого были организованы переговоры между пермскими и болгарскими предпринимателями. Планируется дальнейшее сотрудничество представительства Пермской ТТП с Болгаро-Российской палатой и всеми региональными палатами Болгарии. Достигнута договорённость об ответном визите болгарских партнёров в июне 2019 года.

Также пермская делегация провела переговоры в Бургасе, где обсуждались перспективы взаимодействия индустриального и логистического парка Бургаса и технопарка Перми.

Особым заданием в этом году стало продвижение Пермского академического Театра-Театра, который недавно вошёл в состав членов Пермской торгово-промышленной палаты.

Держаться вместе

— Как давно в Пермском крае проводятся торгово-экономические миссии?

— Пермская торгово-промышленная палата работает 26 лет. Из них 23 года я занимаюсь организацией бизнес-миссий. Эта задача поставлена Российской торгово-промышленной палатой в целях развития предпринимательства в регионах. Что такое бизнес-миссии? Это коллективные поездки предпринимателей как по России, так и за рубеж в поисках деловых партнёров.Проще говоря, экономическая разведка.

Как показывает опыт, участие в бизнес-миссиях — один из наиболее эффективных способов знакомства с потенциальными партнёрами. Хотя есть множество других форм. Конечно, в большей степени мы полезны тем, кто только начинает заниматься экспортом. Одному поехать в другую страну, не имея контактов и опыта, трудно, не говоря о том, что это занимает гораздо больше времени и финансовых средств.

— Предстоящие переговоры планируются заранее – как это происходит?

— Раз в квартал в Пермской палате проводится семинар по участию в бизнес-миссиях. Нигде больше этого не делается, а у нас в регионе есть понимание, что к любым переговорам нужно тщательным образом готовиться. Семинар строится из двух частей: теория и практика. Приглашаем опытного участника бизнес-миссий, который ездит регулярно и обладает опытом успешных переговоров с зарубежными партнёрами. Вот он считает, что предварительное знакомство между участниками бизнес-миссии — это самое важное в подготовке, как ни парадоксально. Налаживаем общение между руководителями предприятий, вместе учимся на практике и даже дружим. Сколько бы учёб мы ни проводили — пока на практике не попробуешь, шишек не набьёшь, не будет эффекта от переговорной деятельности. Но зачем бить шишки самому?

— Иначе каждый «изобретает велосипед» заново?

— Да. А можно просто взять уже готовый, сесть и ехать. Напрямую не каждый бизнесмен станет обращаться к опытному предпринимателю, чтобы задать свои вопросы. А в совместной поездке это оправданно и естественно.

Я с первых дней работаю в ТПП. И когда начинала проводить бизнес-миссии, в 1991 году Пермский край только открылся. Многие представители предприятий впервые выезжали за границу, делегации собирались по 40–50 человек. Не было Интернета, средства связи ещё не достигли того уровня доступности, как сейчас. Только в 1993-м появился первый каталог пермских предприятий на английском языке. Поэтому бизнес-миссии в те годы были востребованны как никогда.

— Сегодня, когда информация доступна каждому, можно самостоятельно сделать визу и поехать в любую страну. Зачем продолжать организовывать бизнес-миссии?

— Часто слышу этот вопрос. А зачем предпринимателю брать на себя дополнительные обязанности? Он должен заниматься своим делом. Поиск партнёров ему должны обеспечить профессионалы. Знаю, что есть мнение, будто бизнес-миссии ничего не дают предпринимателям. Если бы это было так, то, съездив однажды, зачем бизнесмену ехать с палатой в следующий раз? Но многие сотрудничают с нами на постоянной основе. Чем успешнее предыдущая бизнес-миссия, тем больше участников едет в следующую.

Эффективность

— Как измерить результат и эффективность бизнес-миссии?

— Количество участников встречи со стороны страны-партнёра говорит само за себя. Сразу видно, довольны или недовольны предприниматели. Хотя, конечно, были примеры, когда на переговоры записались 200 компаний и все пришли со своими услугами. Если компаниям требуется встреча, чтобы прорекламировать себя, пожалуйста, заплатите, чтобы мы приехали к вам и выслушали ваши предложения.

Мы не обязаны требовать от предпринимателей контрактов, точно так же как и они не должны предъявлять результаты своих поездок. Правда, в последние годы мы часто проводим бизнес-миссии с участием бюджетных средств. И тогда компании-участники отчитываются перед нами о результатах переговоров. Но всё же на добровольной основе: это коммерческая тайна.

Тем не менее по итогам бизнес-миссии мы просим участников заполнить анкету и дать оценку эффективности поездки по нескольким показателям, в том числе по уровню качества организации бизнес-миссии. Если предприниматели отмечают, что на встречу пришли 8 перспективных компаний-партнёров из 10, то это хороший результат, я считаю. Если перспективной отметили всего одну компанию из десяти, значит, не тех пригласили.

Уровень организации бизнес-миссии проявляется также в том, насколько подготовленными приходят потенциальные партнёры. Если они заранее получили информацию о нас, то переговоры проходят лучше. Со стороны пермских предприятий также важна подготовка: нужно изучить рынок, регион, в который планируется бизнес-миссия. Как правило, завершается поездка встречей в правительстве страны, где подводятся итоги визита.

— Как вы определяете регион или страну, куда отправляются представители пермских компаний?

— К сожалению, очень часто определяю по организаторам. От них многое зависит в успешности бизнес-миссии. Либо уже знаю, либо навожу справки в других палатах. Иной раз интересна страна или регион, но мы туда не едем, потому что заранее знаю: партнёры не организуют встречу на должном уровне. Бывает и так, что мы едем в не самый развитый регион, но в нём палата работает великолепно, поэтому бизнес-миссии проходят продуктивно. Таким примером может служить город Саранск.

— Какие организации за рубежом становятся вашими партнёрами по организации бизнес-миссии?

— В том и дело, что далеко не всегда это торгово-промышленная палата. Например, в Германии в каждом городе работают общества содействия предпринимательской деятельности при правительстве — вот они организуют бизнес-миссии, как правило. В Дюссельдорфе, например, это Российско-немецкий центр международного сотрудничества при торгово-промышленной палате города. Мы ищем организатора исходя из опыта. Сотрудничаем с палатами разных стран и российских городов, помогаем друг другу. Например, венгерского партнёра я нашла с помощью Тюменской ТПП, в­ьетнамского — через Уральскую ТПП. В некоторых странах содействуют торговые представительства, например в Казахстане и Нидерландах.

По России

— С зарубежными поездками — понятно. А зачем нужны бизнес-миссии в регионы?

— Визит длится обычно два дня. Польза в том, что участники в первый день могут провести переговоры с партнёрами, а в следующий – выехать на предприятие. Есть возможность для более подробного разговора с руководством предприятия, непосредственного знакомства с производством. До 20 индивидуальных выездов на предприятия во время бизнес-миссии бывает.

— Для успешности делового визита обязательно важен взаимный интерес партнёров?

— Нам всё равно, за импортом ли едет бизнесмен или ищет партнёров для экспорта своей продукции. Мы организуем бизнес-миссии совместно с Центром поддержки экспорта. Сегодня актуальным направлением российской экономики определено развитие несырьевого экспорта. Для Пермского края в приоритете развитие малого и среднего бизнеса. Мы заинтересованы прежде всего в продвижении пермской продукции на другие рынки. Но малый бизнес к этому пока не готов.

— Почему?

— Пермские предприятия имеют контракты с европейскими партнёрами, в основном в отрасли инновационной высокотехнологичной продукции. Но путь очень тяжёлый. Стоимость международного сертификата ЕС может достигать 30–50 тысяч евро. Не каж­дое предприятие способно его приобрести. Благодаря созданию Российского экспортного центра сейчас есть возможность частично субсидировать получение международного сертификата. Но сбор документации для получения субсидии может занимать полгода.

Получение международных сертификатов отнюдь не единственная сложность в этой деятельности. Большие затруднения вызывает незнание предпринимателями внешних рынков. К тому же есть свои нюансы в каждой стране. Например, во время бизнес-миссии в Киргизию на встречу с семью пермскими компаниями пришли представители 70 предприятий из Бишкека и других городов. Им интересна продукция, но они предпочитают производить её на своей территории. Вкладывать деньги они готовы в свою промышленность.

Такую же стратегию сотрудничества выбирают некоторые европейские государства: Словакия, Венгрия, Болгария. Российским предприятиям выгодно сотрудничать с компаниями этих стран. Продукцию, произведённую совместным предприятием на территории этих государств, легче и дешевле продвигать на рынок Евросоюза.

Перспективы

— Какая пермская продукция вызывает наибольший интерес иностранных партнёров?

— Это зависит от страны. Напомню, мы сейчас говорим о средних и малых предприятиях. Китай интересует лес, продукты деревообработки, химия, продукты питания, например натуральный мёд. В Европу также поставляется химия и продукция инновационного характера.

Наиболее удобный рынок для пермских компаний – это страны СНГ. Наиболее вероятных партнёров по оборудованию для нефтегазовой отрасли можно найти в Казахстане. В Белоруссию поставляем продукты деревообработки, оборудование. В этой стране у Пермского края хорошо налаженные связи. В Минске открыта универсальная товарная биржа, с которой мы совместно организуем бизнес-миссии. Несколько пермских предприятий уже стали участниками этой биржи и продвигают свою продукцию.

— Какие направления планируется осваивать в ближайшие несколько лет?

— В этом году планируем поездку в Армению и Грузию. В Армении продукция пермских компаний востребованна. Мы ездили в Ереван, вели переговоры. Возникла серьёзная проб­лема с поставками, когда осложнились дипломатические взаимоотношения с Грузией. Железнодорожное сообщение с Арменией идёт только через Грузию. Что толку было заключать контракты, если невозможно обеспечить поставку продукции? Сейчас ситуация меняется. Соглашение заключено, транспортные перевозки будут налажены.

— Значит, генеральная идея бизнес-миссий — развитие малого бизнеса?

— Нет, главная идея заключается в продвижении пермской продукции за рубеж и в регионы. На данном этапе Правительством РФ поставлена задача развития несырьевого экспорта малых и средних предприятий. И за счёт государственного финансирования для бизнеса значительно удешевляется участие в бизнес-миссиях. Перед нами стоит задача не просто увеличить объём экспорта, но обеспечить рост количества экспортёров среди малого и среднего бизнеса. В этом секторе есть уникальная продукция, о которой на рынке пока не знают. Например, инновационные разработки пермских учёных, которые создали новый продукт, а на его продвижение средств недостаточно. Таких малых предприятий в Перми довольно много. В продвижении новой продукции на внешние рынки помогаем и мы, и Центр поддержки экспорта, и Российский экспортный центр.

Текст:  Мария Трокай
Фото: пресс-служба Пермской ТПП